MANAJEMEN PENJUALAN (bag 2)

Pengalokasian kegiatan penjualan dapat dilakuan dengan segmentasi pasar.Segmentasi pasar adalah kegiatan atau bentuk kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen menjadi satu-satuan pasar yang homogen.
1.Segmentasi Demografi
adalah pengelompokkan konsumen berdasarkan faktor-faktor usia,jenis kelamin,besarnya keluarga,pendidikan,siklus kehidupan rumah tangga,suku bagsa,pekerjaan,sosial ekonomi,agama.
2.Segmentasi Geografis
adalah pengelompokkan konsumen berdasarkan wilayah kota besar versus kota kecil versus pedesaan,berdsarkan wilayah regional/provinsi,berdarkan kepadatan penduduk,berdasarkan lingkungan tinggal.
3.Segmentasi Perilaku
adalah pengelompokkan konsumen berdasarkan sikap mereka terhadap peristiwa,benefitatau berdasarkan pada cara pengguanaan nilai loyalitas,dan tahu tidaknya tentang produk yang di carinya.
4.Psikografis
adalah pengelompokkan konsumen berdasarkan pada motivasi,gaya hidup,dan karakteristik kepribadian.

Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah faktor penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen.Pemahaman atas faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan efisiensi suatu program pemasaran.Faktor pribadi terdiri atas:
A.Aspek Pribadi
Seorang konsumen akan berbeda dari seorang konsumen lainnya karena faktor-faktor pribadi dalam hal-hal berikut ini:
-Usia dan Tahap hHidup
-Pekerjaan
-Kondisi Keuangan
-Gaya Hidup
-Kepribadian
-Konsep Diri
Contoh aspek pribadi ang berkenan dengan daya beli menyebabkan pilihan dalam diri knsumen yang bersangkutan dalam wujud pilihan harga versus jumlah,harga versus ketersediaan,harga versus kenyamanan,harga versus pelayanan dan lain-lain.
B.Aspek Kejiwaan/Psikolgis
Faktor kejiwaan atau psikolgis yang memengaruhi seseorang dalam tindakan membeli sesuatu barang/jasa ada empat macam,yaitu:
-motivasi
-Persepsi
-Kepercayaan dan Perilaku
-Belajar

Sifat Motivasi Pembelian
Setiap konsumen mempunyai dua sifat motivasi pembelian yang saling tumpah tindih dalam dirinya,emosional dan rasional.
1.Emosional
Motivasi yang di pengaruhi emosi berkaitan dengan perasaan,baik itu keindahan,gengsi atau perasaan lainya termasuk bahkan iba dan rasa marah.Faktor indah atau bagus dan faktor gengsi akan lebih banyak pengaruhnya di bandingkan rasa iba atau marah karena saat berbelanja,umumnya para konsumen bukan dalam keadaan iba atau marah.
2.Rasional
Sikap belanja rasional di pengaruhi oleh alasan rasioal dalam pikiran seorang kosumen.Cara berfikir seorang konsumen bisa begitu kuat sehingga membuat perasaan gengsi menjadi amat kecil bahkan hilang.

Kita dapat melihat contohnya pada produk yang di beli konsumen sebagai berikut:
PRODUK :handphone
DAYA TARIK PRODUK :a)status sosial,penamoilan gaya
b)kepraktisan dalam berkomunikasi
SIFAT MOTIF :a)pada daya tariknya berifat emosional
b)pada daya tariknya berifat rasional

Sebagian orang melihat kedua sifat itu sebagai value (nilai).Maksudnya adalah bahwa aktivitas pembelian oleh konsumen di dorong oleh kombinasi nilai emosional dan nilai rasional atau oleh dominasi salah satu nilai.
(sumber: Ma'ruf Hendri.2006.PEMASARAN RITEL.Jakarta:Gramedia Pustaka Utama)